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「安い案件は全部断るべきだ。」
よくそう言われる。
低単価の案件を受け続けると、単価が上がらない。忙しいだけで利益が出ない。消耗する。
確かにその通りだ。
でも、私たちは低単価でも受ける案件がある。
それは単価だけで判断していないからだ。
私たちが見ているのは、「成果が出せるか」「長期的な関係になるか」「学びがあるか」だ。
この基準が満たされるなら、低単価でも受ける価値がある。
逆に、どれだけ高単価でもこれらの基準を満たさない案件は断る。
この記事では私たちの判断基準を公開する。
まず、私たちが低単価でも受ける案件には共通する条件がある。
最も重要な条件は成果が出せる見込みがあるかだ。
たとえ単価が低くても成果が出せる案件なら受ける価値がある。
なぜなら、成果が出ればクライアントは満足する。満足すれば次も依頼してくれる。紹介も生まれる。
結果として長期的には利益につながる。
逆にどれだけ高単価でも成果が出せない案件は受けない。
なぜなら、成果が出なければクライアントは不満を持つ。不満を持てば次はない。評判も下がる。
だから単価よりも成果が出せるかを優先する。
それは、以下の条件を満たす案件だ。
これらが揃っていれば、たとえ単価が低くても成果を出せる見込みがある。
だから受ける。
次に重要な条件は長期的な関係につながる可能性があるかだ。
単発で終わる案件よりも継続的に依頼が来る案件の方が、価値が高い。
たとえば最初の1本は低単価でも、その後毎月1本ずつ依頼が来るなら、トータルでは十分に利益が出る。
さらに長期的な関係になれば、クライアントとの信頼も深まる。相互理解が進み仕事もスムーズになる。
だから長期的な関係につながる可能性がある案件は、低単価でも受ける価値がある。
ではどうやって見極めるか。
最初の打ち合わせでこう聞く。
「この動画の後、どんな展開を考えていますか？」
もしクライアントが「まずは1本作って、反応を見てから考えます」と答えたら、単発で終わる可能性が高い。
一方「最初の1本がうまくいけば、シリーズ化したい」「定期的に発信していきたい」と答えたら、継続の可能性がある。
また、クライアントの本気度も見る。
「動画を活用して、本気で成果を出したい」と思っているクライアントは、うまくいけば継続する。
逆に「とりあえず1本作ってみたい」という温度感のクライアントは、単発で終わる可能性が高い。
最後の条件は自分たちにとって学びがあるか、実績になるかだ。
たとえば新しい業界の案件。
これまで経験のない領域だが挑戦してみたい。
こうした案件はたとえ単価が低くても受ける価値がある。
なぜなら、新しい知識やスキルが身につくからだ。そしてその経験が次の案件につながる。
また実績として公開できる案件も価値が高い。
「この案件をポートフォリオに載せられる」
「事例として紹介できる」
こうした案件は低単価でも受ける意味がある。
なぜなら良い実績があれば次の営業が楽になるからだ。
ここで私たちが実際に低単価で受けた案件を紹介する。
あるスタートアップから、YouTube動画制作の依頼を受けた。
創業したばかりで予算は限られている。通常の半分以下の単価だった。
でも私たちは受けた。
なぜか？
まず創業者の本気度が伝わってきたからだ。
打ち合わせで、彼はこう言った。
「今は予算がないですが、本気でこの事業を成長させたい。動画を活用して認知を広げていきたい。もし成果が出たら継続的に依頼したいと思っています。」
この言葉から単発で終わらないと感じた。
さらに目的も明確だった。
「採用に困っているので会社の魅力を伝える動画を作りたい。ターゲットはエンジニアです」
ターゲットが明確で成果を出せる見込みがあった。
そして実際に動画を作った。
公開後、採用の応募が増えクライアントは喜んだ。
その後、毎月1本ずつ動画制作の依頼が来るようになった。
最初は低単価だったが、トータルで見れば十分に利益が出た。
そして今ではそのスタートアップは成長し、予算も増え私たちの重要なクライアントになっている。
別のケースではこれまで経験のない業界からの依頼を受けた。
医療系の企業で、専門的な内容を扱う動画だった。
私たちにはその業界の知識がほとんどなかった。
だから通常よりも時間がかかることが予想された。
クライアントも予算が限られていたので、単価は低かった。
でも、私たちは受けた。
なぜか？
この案件を通じて、医療業界の知識が得られると思ったからだ。
そして医療系の実績ができれば今後同じ業界からの依頼が増える可能性があった。
実際に案件を進める中で多くのことを学んだ。
医療業界特有の規制、表現の制約、ターゲット層の特性。
これらの知識はその後の案件で役に立った。
そして、この実績をポートフォリオに載せたことで他の医療系企業からも依頼が来るようになった。
結果として低単価で受けたこの案件が新しい市場を開くきっかけになった。
もう一つのケースは既存クライアントからの紹介だった。
「知人が動画を作りたいと言っているので、紹介してもいいですか？」
紹介された相手は予算が限られていた。
でも、私たちは受けた。
なぜか？
紹介してくれたクライアントを信頼していたからだ。
その人が紹介するということは相手もきちんとした人だろうと思った。
実際、紹介された相手は誠実で仕事もスムーズに進んだ。
そしてその相手からも後日、別の案件を依頼された。
さらにその相手が、別の人に私たちを紹介してくれた。
このように、信頼できる相手からの紹介は低単価でも受ける価値がある。
なぜなら信頼の連鎖が生まれるからだ。
一方で私たちが絶対に受けない案件もある。
たとえ高単価でも以下の特徴がある案件は断る。
特徴①:成果が出せる見込みがない
まず、成果が出せる見込みがない案件は受けない。
たとえば目的が曖昧な案件。
「とりあえず動画を作りたい」「何か面白いことをやりたい」
こうした依頼はたとえ高単価でも断る。
なぜなら、目的が曖昧だと成果を測定できないからだ。
成果を測定できなければ動画が成功したのか失敗したのか分からない。
結果として、クライアントは不満を持つ可能性が高い。
また、体制が整っていない案件も断る。
たとえば意思決定者が不在の案件。
「とりあえず話を聞いてみたい」という段階で、誰が最終判断するのか分からない。
こうした案件は、途中で方向性が変わったり承認が下りなかったりするリスクが高い。
だから、受けない。
次に、価値観が合わない相手とは仕事をしない。
たとえばクリエイターを軽視する姿勢が見える相手。
「クリエイターなんて、安く使えばいい」という考え方の相手とは、仕事をしたくない。
なぜなら、どれだけ成果を出しても評価されないからだ。
また、数字至上主義の相手も価値観が合わない。
「再生数さえ出れば、他は何でもいい」という考え方の相手とは、仕事が合わない。
私たちは再生数も重要だと思うが、それが全てではないと考えている。
視聴者にとっての価値、クリエイターとの関係性、長期的な成果。
こうしたことも大切にしたい。
でも数字至上主義の相手は、それを理解してくれない。
だから仕事をしても疲弊するだけだ。
単発で終わることが明確な案件も低単価では受けない。
「今回だけお願いします」と最初から言われている案件。
こうした案件は、継続の可能性がゼロだ。
だから低単価で受けるメリットがない。
もちろん適正な単価なら受ける。
でも「今回だけだから安くして」と言われたら、断る。
なぜなら、単発で終わるなら適正な単価を払ってもらうべきだからだ。
最後に、消耗するだけの案件は絶対に受けない。
たとえば過度な要求をしてくる相手。
「これも入れて、あれも入れて、もう一回撮り直して」
要求が多すぎて、時間も労力も膨大にかかる。
こうした案件は、たとえ高単価でも受けない。
なぜなら、消耗するだけで得るものがないからだ。
また、意思決定者が不在で途中で何度も方向性が変わる案件も消耗する。
こうした案件は、どれだけ努力してもクライアントを満足させることができない。
だから、受けない。
ここまでの話をまとめると、私たちは単価だけで判断していない。
では何で判断しているのか？
それは時間あたりの価値だ。
たとえば、単価が低くても短時間で終わり継続的に依頼が来る案件なら、時間あたりの価値は高い。
逆に、単価が高くても膨大な時間がかかり消耗し単発で終わる案件なら、時間あたりの価値は低い。
だから私たちは
「この案件に、どれだけの時間を使うか？」
「その時間を使って、何が得られるか？」
を考える。
得られるものは、お金だけではない。
こうしたものも価値として考える。そして、総合的に判断する。
たとえば、こんな案件があったとする。
この場合、単価は低いが作業時間も短い。そして継続の可能性が高い。
だから時間あたりの価値はそれほど低くない。
むしろ長期的に見れば高い価値がある。
だから受ける。
逆に、こんな案件があったとする。
この場合、単価は高いが作業時間が膨大にかかる。そして継続の可能性も低い。
だから時間あたりの価値は実は低い。
むしろこの案件を受けることで他の案件を受けられなくなる。
機会損失が大きい。
だから断る。
ここまで読んで、こう思った人もいるだろう。
「低単価で受けることもある、と言ったら、クライアントに足元を見られるのでは？」
確かにその懸念は分かる。でも私たちは足元を見られたことはない。
なぜか？
私たちが低単価で受けるのは自分たちで判断した結果だ。
「この案件は低単価でも受ける価値がある」と、自分たちで判断している。
一方、安く買い叩かれるのは相手に押し切られた結果だ。
「もっと安くして」と言われて、断れずに受けてしまう。
この2つは、まったく違う。
私たちは判断基準を明確に持っている。
だから「この案件は低単価でも受ける」と判断したら、納得して受ける。
逆に「この案件は適正単価でないと受けない」と判断したら、値下げ交渉には応じない。
判断基準を持っていれば搾取されることはない。
なぜなら「受ける基準」と「断る基準」が明確だからだ。
たとえばクライアントから「もっと安くしてほしい」と言われたとする。
私たちは、こう考える。
「この案件は、低単価でも受ける価値があるか？」
もし、成果が出せる見込みがあり継続の可能性があり学びがあるなら受ける。
でもそれらがないなら断る。
「申し訳ありませんが、この単価では成果を出せる体制が組めません。適正な単価を払っていただけるなら、お手伝いします。」
このように、明確に伝える。
そしてクライアントが納得しないなら、その案件は縁がなかったと考える。
この姿勢を貫くと、何が起きるか？
良いクライアントだけが残る。
私たちの判断基準を理解し、尊重してくれるクライアントだけが残る。
逆に、安く買い叩こうとするクライアントは自然と離れていく。
結果として、私たちのクライアントは全員が信頼できる相手になった。
そして長期的な関係が続いている。
単価はもちろん重要だ。
ビジネスをやっている以上利益を出さなければならない。
でも、単価が全てではない。
本当に見るべきはその先にあるものだ。
これらを総合的に判断する。そして判断基準を明確にする。
「私たちはこういう案件は受けます。でもこういう案件は受けません。」
この基準を持つことが、健全なビジネスを作る。そして結果として利益も出る。
私たちは低単価でも受ける案件がある。でもそれは闇雲に受けているわけではない。
明確な判断基準を持って受けている。
そして、その判断基準があるから搾取されることもない。
もしあなたが「安い案件を受けるべきか、断るべきか」で悩んでいるなら、まず判断基準を作ってほしい。
「どんな案件なら、低単価でも受けるのか？」
「どんな案件なら、絶対に受けないのか？」
この基準が明確なら、迷わない。
そして健全なビジネスができる。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
「動画制作を依頼するか悩んでいる。」
「初めて依頼するから相場がわからない。」
「1回試してみて継続依頼をかけるか決めたい。」
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