動画編集
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「YouTube広告をやってみたが、まったく成果が出ない」
こうした相談を受けることが多い。
企業がYouTubeに参入する理由は分かる。動画市場は伸びている。競合もやっている。
「うちもやらなければ！」という焦りもあるだろう。
でも実はすべての会社がYouTubeに向いているわけではない。
YouTubeで成果を出せる会社と、出せない会社には、明確な違いがある。
それは、努力や予算の問題ではない。商材やビジネスモデルの特性によって決まる。
つまりどれだけ頑張っても、YouTubeと相性が悪い商材では成果は出にくい。
逆に相性がいい商材なら適切に運用すれば確実に成果は出る。
この記事ではYouTubeを広告として使える会社と使えない会社の違いを、具体的に解説する。
まず、YouTubeで成果が出にくい会社の特徴から見ていこう。
たとえば日用品や消耗品。ティッシュ、洗剤、文房具のような商品だ。
これらは必要になったときに最寄りのコンビニやスーパーで買う。
あるいはAmazonで検索してその場で購入する。
こうした商品は、「欲しい」と思ってから購入までの時間が極めて短い。数分、長くても数時間だ。
ではYouTubeで動画を見た人がすぐにその商品を買うだろうか？
可能性は低い。
なぜなら動画を見ている時点では、その商品を今すぐ必要だと思っていないからだ。
動画を見て「へぇ、こんな商品があるんだ」と思っても実際に必要になるのは数週間後・数ヶ月後かもしれない。
そのとき、その商品のことを覚えているだろうか？
おそらく忘れている。
だからすぐに買える商品はYouTubeと相性が悪い。
次に検討期間が短い商材もYouTubeには向いていない。
たとえばファストフードや低価格のアパレル。
これらは「ちょっと食べたいな」「この服、かわいいな」と思ったらその場で購入する。
検討期間はほとんどない。せいぜい数分だ。
YouTubeは動画を通じて情報を伝えるメディアだ。
商品の特徴・使い方・他社との違いをじっくり説明できる。
でも検討期間が短い商材では、そもそもじっくり説明を聞くという行動自体が発生しない。
だからYouTubeの強みを活かせない。
価格が安い商品は失敗してもダメージが小さい。
だから消費者はあまり考えずに購入する。
たとえば500円のボールペン。失敗しても500円の損失だ。
だからレビューを読んだり動画で詳しく調べたりする人は少ない。
逆に10万円のビジネスバッグなら失敗したくない。だからレビューを読み動画を見てじっくり検討する。
YouTubeはじっくり検討したい人に向いているメディアだ。
価格が安く説明が不要な商品ではYouTubeの強みが活きない。
最後に衝動買いが主な購買行動の商品もYouTubeには向いていない。
たとえばレジ横に置いてあるガムやチョコレート。
これらは計画的に買うものではなくなんとなく買うものだ。
衝動買いを促すにはタイミングと場所が重要だ。
YouTubeで動画を見ている人は、今すぐ購入できる状態ではない。
だから衝動買い商品はYouTubeと相性が悪い。
では、逆にYouTubeで成果を出せる会社の条件は何か？
YouTubeが最も力を発揮するのは検討期間が長い商材だ。
たとえばBtoB向けのSaaS、コンサルティングサービス、高額な機械設備、住宅、保険。
これらは今日見て明日買うものではない。
情報を集め、比較検討し、社内で稟議を通し、ようやく契約に至る。
このプロセスには数週間から数ヶ月かかる。
検討期間が長いということはその間に何度も情報に触れる機会があるということだ。
YouTubeの動画を見て「この会社、いいかもしれない」と思う。
数日後また別の動画を見る。さらに数週間後Webサイトを訪れる。
こうして少しずつ信頼が積み重なっていく。
そして最終的にこの会社に相談してみようという行動につながる。
これがYouTubeの強みだ。
次に説明が必要な商材・サービスもYouTubeと相性がいい。
たとえばITシステム、専門的なコンサルティング、複雑な金融商品。
これらは文章だけで説明するのが難しい。
図や表を使っても理解してもらうには限界がある。
でも動画なら画面を見せながら説明できる。
実際の操作画面を映したり、事例を紹介したり、担当者が直接語りかけたりすることで、理解が深まる。
そして理解が深まれば購入や問い合わせにつながる。
だから説明が必要な商材はYouTubeと相性がいい。
BtoB商材や高額商材では、「この会社は信頼できるか？」が購入の決め手になる。
なぜなら失敗したときのダメージが大きいからだ。
たとえば数百万円のシステムを導入して失敗したら会社に大きな損失が出る。
担当者の責任問題にもなる。
だから慎重に選ぶ。信頼できる会社かどうかじっくり見極める。
YouTubeは信頼構築に極めて有効なメディアだ。
動画を通じて担当者の顔が見える。話し方、考え方、価値観が伝わる。会社の雰囲気も分かる。
こうした情報はWebサイトの文章だけでは伝わらない。
動画なら伝わる。そして信頼が生まれる。
だから信頼構築が重要な商材はYouTubeと相性がいい。
最後に顧客単価が高いことも重要だ。
なぜならYouTube運用にはコストがかかるからだ。
動画制作、運用、分析。これらには時間も予算もかかる。
もし顧客単価が5,000円の商品を売っているなら、YouTube経由で月に100件の成約が必要だとしても、売上は50万円だ。
そこから制作費や運用費を引いたら利益はほとんど残らない。
一方顧客単価が100万円のサービスなら月に1件の成約でも十分にペイする。
だから顧客単価が高い商材の方がYouTubeと相性がいい。
ここまでの条件を整理するとYouTubeと相性がいい商材にはこんな共通点がある。
なぜこれらの条件がYouTubeと相性がいいのか？
それはYouTubeの特性と関係している。
YouTubeは、広告をクリックしたらすぐに商品が買えるECサイトではない。
動画を見て、興味を持って、Webサイトを訪れて、情報を集めて、検討して、ようやく購入や問い合わせに至る。
このプロセスには時間がかかる。
だから「今すぐ買ってほしい」商材には向いていない。
逆に「じっくり検討してから買う」商材には極めて向いている。
動画は文章や画像だけでは伝わらない情報を伝えられる。
複雑なサービスの仕組み、実際の使用シーン、導入事例、担当者の人柄。
こうした情報が、購入の決め手になる商材では、YouTubeは強力なツールになる。
動画を1本見ただけでは信頼は生まれない。
でも何本も動画を見ていくうちに、「この会社は信頼できそうだ」と思うようになる。
そしていざ購入を検討するとき真っ先に思い浮かぶ会社になる。
これがYouTubeの本当の価値だ。
ここで具体的な業種で考えてみよう。
すべての業種がきれいに「向いている」「向いていない」に分かれるわけではない。
たとえばアパレルでも高級ブランドなら話は変わる。
10万円のコートなら、失敗したくないからじっくり検討する。
動画でブランドの世界観や品質を伝えることで購入につながる可能性がある。
また日用品でもサブスクリプションモデルなら、YouTubeが機能することもある。
月額3,000円のサブスクなら、「試してみようかな」と思わせることができれば、継続的な売上につながる。
つまり、業種だけで判断するのではなくビジネスモデルや商材の特性を見る必要がある。
では、自社がYouTubeに向いているかどうかどう判断すればいいのか？
以下のチェックリストで確認してみてほしい。
この中で、
3つ以上当てはまるならYouTubeに向いている可能性が高い。
逆に1つか2つしか当てはまらないならYouTubeよりも他の広告手法の方が効果的かもしれない。
もし自社がYouTubeに向いていないと判断したら、無理にやる必要はない。
代わりに以下の手法を検討した方がいい。
それぞれの手法には向いている商材・向いていない商材がある。
自社の商材特性を理解した上で最適な手法を選ぶべきだ。
最後にもし自社がYouTubeに向いていると判断したなら、成果を出すために何が必要か？
YouTubeはすぐに成果が出るメディアではない。
動画を投稿してすぐに問い合わせが殺到することは、ほとんどない。
でも半年、1年と続けていくうちに、じわじわと効果が出始める。
「あの動画を見て、ずっと検討していました」という問い合わせが来るのは、動画を公開してから数ヶ月後のことが多い。
だから短期的な成果を求めず、長期的な視点で取り組む必要がある。
誰に向けた動画なのか？
その人は今どんな課題を抱えているのか？
その人に何を伝えれば、行動してもらえるのか？
これらが明確でないとどれだけ動画を作っても成果は出ない。
ターゲットを明確にしその人に刺さる内容を作ることが最も重要だ。
YouTubeで追うべき指標は再生数ではない。
問い合わせ数・資料請求数・商談数
こうした「ビジネスの成果」を追うべきだ。
再生数が少なくても問い合わせが来ていれば、それは成功だ。
逆に再生数が多くても問い合わせがゼロなら、何かが間違っている。
指標を正しく設定しそこに向けて最適化していくことが、成果を出すために不可欠だ。
YouTubeは強力なマーケティングツールだ。
でもすべての会社に有効なわけではない。
向いている会社と向いていない会社がある。
そして向いていない会社が無理にYouTubeをやっても時間と予算を無駄にするだけだ。
だからまず自社の商材特性を理解すること。
検討期間は長いか？説明が必要か？信頼構築が重要か？顧客単価は高いか？
これらを冷静に判断した上でYouTubeをやるかどうかを決めるべきだ。
もし向いているなら、適切に運用すれば確実に成果は出る。
もし向いていないなら、他の手法を検討した方がいい。
私たちは、すべてのクライアントに「YouTubeをやりましょう」とは言わない。
向いていないと判断したら正直にそう伝える。
なぜなら成果が出ない施策に予算を使うことはクライアントのためにならないからだ。
YouTubeは万能ツールではない。
でも向いている会社にとってはこれ以上ない強力な武器になる。
私たちは、YouTube・TikTokを活用した動画制作、タイアップ、キャスティングを支援する会社です。
YouTubeが向いているか向いていないかわからない方。
向いていそうだけど進め方がわからない方。
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