動画編集
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「成果が出ないんですが…」
クライアントからこう言われたことがある。
この瞬間、どう対応するかで関係性が大きく変わる。
逃げることもできる。
「それは運用の問題です」「もう少し様子を見ましょう」
こう言って、その場をやり過ごすこともできる。
でもそれでは問題は解決しない。
クライアントは不信感を持つ。そして関係は終わる。
私たちは逃げずに向き合うことを選ぶ。
なぜなら「成果が出ない」はクライアントからの重要なシグナルだからだ。
このシグナルを無視せず、一緒に原因を特定し、改善策を実行する。
それが信頼を築く唯一の方法だと思っている。
まず「成果が出ない」と言われたとき、それが何を意味しているのかを理解する必要がある。
実は「成果が出ない」には3つのパターンがある。
一つ目は、本当に成果が出ていないパターンだ。
動画を公開したが、再生数も伸びない。問い合わせも来ない。何も起きていない。
この場合、何か構造的な問題がある。
ターゲットがズレている。動画の質に問題がある。導線が設計されていない。
こうした問題を特定し、改善する必要がある。
二つ目は、実は成果が出ているが測定できていないパターンだ。
たとえば、動画を見た人が後日検索して会社のWebサイトを訪れている。
でもその導線が可視化されていないため「動画から成果が出ている」と認識されていない。
あるいは営業担当が商談で動画を活用して成約率が上がっているが、その効果が数値化されていない。
この場合成果は出ている。ただ測定の仕組みがないだけだ。
三つ目は、期待値と実際の成果がズレているパターンだ。
たとえば、クライアントは「1本の動画で100件の問い合わせが来る」と期待していた。
でも実際には10件だった。
10件でも十分な成果だが期待値が100件だったため「成果が出ていない」と感じてしまう。
この場合、最初の期待値設定に問題がある。
現実的な期待値を最初に共有しておくべきだった。
「成果が出ない」と言われたとき、まず確認すべきことがある。
①そもそも「成果」をどう定義していたか？
最初に確認すべきは成果の定義だ。
クライアントにとっての成果は何か？
問い合わせ数？認知の拡大？採用応募の増加？既存顧客との関係強化？
これが明確でないと成果が出ているかどうかを判断できない。
実は最初の段階で成果の定義が曖昧だったケースは多い。
「とりあえず動画を作りたい」という温度感で始まり、具体的な成果指標を設定していなかった。
だから後になって「成果が出ない」という話になる。
この場合まず成果を明確に定義し直す必要がある。
次に、クライアントがどの指標を見ているかを確認する。
「成果が出ない」と言っているが、具体的にはどの数字を見ているのか？
再生数？視聴維持率？問い合わせ数？Webサイトへの流入数？
もし再生数だけを見ているならそれは適切な指標ではないかもしれない。
たとえばBtoB企業の場合、再生数が少なくてもターゲットに届いていれば問い合わせは来る。
だから再生数が少ない=成果が出ていないではない。
適切な指標を見ているかどうかをまず確認する。
次に、期間を確認する。
動画を公開してからどれくらい経っているか？
もし公開して1週間で「成果が出ない」と言っているなら、それは判断が早すぎる。
特にBtoB企業の場合、動画を見てから問い合わせに至るまでには、時間がかかる。
担当者が動画を見て、社内で検討し、上司に相談し、稟議を通す。
このプロセスには数週間から数ヶ月かかることもある。
だから少なくとも1〜3ヶ月は様子を見る必要がある。
短期間で判断しすぎていないか確認する。
次に導線を確認する。
動画を見た人が、次にどう行動すればいいのか明確になっているか？
概要欄にリンクがあるか？動画内でCTA(行動喚起)があるか？Webサイトに動画を埋め込んでいるか？
もし導線が設計されていなければ、動画を見た人は「面白かった」で終わる。
次の行動につながらない。
だから成果も出ない。
この場合、動画の質の問題ではなく導線設計の問題だ。
最後に、ターゲットに届いているかを確認する。
YouTube Analyticsで視聴者属性を見る。
年齢、性別、地域、視聴デバイス。
これらが想定しているターゲットと合っているか？
もしターゲットが「30〜40代のビジネスパーソン」なのに、
実際の視聴者が「10〜20代の学生」だったらそもそもターゲットに届いていない。
この場合、動画の内容やタイトル・サムネイルを見直す必要がある。
ここで実際にあった3つのケースを紹介する。
あるBtoB企業から「動画を公開したが、成果が出ていない」と連絡があった。
詳しく聞くと「再生数が3,000回しかない」という話だった。
確かに3,000回は多くない。
でも、私たちは問い合わせ数を確認した。
すると動画公開後、問い合わせが月に5件増えていた。
その5件のうち2件が商談に進み、1件が契約に至っていた。
つまり成果は出ていた。
ただクライアントは再生数だけを見ていたため、成果が出ていないと感じていた。
私たちは、こう伝えた。
「再生数は少ないですが、問い合わせは確実に増えています。この動画はターゲットにしっかり届いていますよ」
そして視聴者属性を一緒に確認した。
視聴者の70%が、35〜54歳のビジネスパーソンだった。
まさにターゲット層だった。
クライアントは納得した。
「そうか。再生数だけじゃないんですね」
この後、クライアントは定期的に動画を投稿するようになり、問い合わせも安定して増えていった。
別のケースでは、動画のクオリティは高かったが成果が出ていなかった。
原因を調べると、導線が設計されていなかった。
動画の概要欄には会社のWebサイトのURLがあるだけ。
動画内でも「詳しくはWebサイトをご覧ください」という一言があるだけだった。
これでは視聴者は次に何をすればいいのか分からない。
私たちは改善策を提案した。
これらを実行した結果、問い合わせが増え始めた。
動画の内容は変えていない。導線を設計しただけで成果が出た。
もう一つのケースでは、期待値が非現実的だった。
クライアントは「1本の動画で、月に100件の問い合わせが来ると思っていた」と言った。
でもそのクライアントの業界は非常にニッチだった。
ターゲット人口自体が少なかった。
私たちは現実的な数字を伝えた。
「この業界で、1本の動画から月に100件の問い合わせが来ることはほぼありません。現実的には月に5〜10件です。」
クライアントは驚いた。
「そんなに少ないんですか？」
でも私たちは続けた。
「ただし、その5〜10件は非常に質の高いリードです。ターゲットに深く刺さっているので、商談に進む確率が高いです」
実際、動画公開後月に7件の問い合わせが来た。
そのうち4件が商談に進み、2件が契約に至った。
成約率は約30%だった。
クライアントは満足した。
「数は少ないけど、質が高いですね」
期待値を調整することで、成果を正しく評価できるようになった。
では「成果が出ない」と言われたとき、どう対話を進めればいいか？
まず現状の数字を一緒に確認する。
これらを一つずつ見ていく。
そしてクライアントと一緒に「どこに問題がありそうか？」を考える。
一方的に説明するのではなく、一緒に考える姿勢が重要だ。
数字を見たら何が問題なのかを特定する。
たとえば、
このようにボトルネックを特定する。
問題が特定できたら改善策を提案する。
たとえば、
そしてクライアントと一緒に優先順位を決める。
「まずはCTAを追加してみましょう。それで様子を見て、次にランディングページを改善しましょう。」
このように段階的に改善していく。
改善策を実行したら必ず成果を測定する。
そしてクライアントに報告する。
「CTAを追加した結果、概要欄リンクのクリック数が2倍になりました。」
「ランディングページを改善した結果、問い合わせが月に3件増えました。」
このように具体的な数字で報告する。
成果が出れば、クライアントは安心する。
成果が出なければ、さらに改善策を考える。
このサイクルを回すことが重要だ。
「成果が出ない」と言われたとき、逃げずに向き合うと何が得られるか？
まずクライアントの信頼が深まる。
「この会社は逃げずに一緒に考えてくれる。」
クライアントはそう感じる。そして信頼が深まる。
信頼が深まれば長期的な関係が続く。次の案件も依頼してくれる。紹介も生まれる。
次に本当の課題が見えてくる。
「成果が出ない」の裏には必ず原因がある。
それは動画の質の問題かもしれないし、導線設計の問題かもしれないし、期待値のズレかもしれない。逃げずに向き合うことで、その原因が見えてくる。
そして原因が分かれば改善できる。
最後に改善のサイクルが回り始める。
問題を特定し、改善策を実行し、成果を測定する。
このサイクルが回り始めると確実に成果が出始める。
そして、クライアントも私たちも手応えを感じるようになる。
一方「成果が出ない」と言われたとき、向き合わなかったら何を失うか？
まずクライアントは不信感を持つ。
「この会社は成果が出ないと言っても逃げるだけだ。」
そう思われてしまう。
不信感が生まれると、関係は終わる。次の案件はない。紹介もない。
そして関係が終わる。
「もうこの会社には頼まない。」
クライアントはそう判断する。
一つの案件で終わる。
長期的な関係は築けない。
最後に改善の機会を失う。
成果が出ないは、改善のチャンスだ。
何が問題なのかを特定し改善することで、次はもっと良い成果を出せる。
でも向き合わなければその機会を失う。
同じ問題を繰り返す。成長できない。
「成果が出ない」と言われたとき、それは終わりではない。
むしろ始まりだ。
ここから、一緒に原因を特定し改善策を実行する。
そのプロセスを通じて本当の成果が生まれる。
私たちはこれまで何度も「成果が出ない」と言われてきた。
でも、その度に逃げずに向き合ってきた。
クライアントと一緒に数字を確認し、問題を特定し、改善策を実行した。
その結果、ほとんどの場合成果が出始めた。
そしてクライアントとの関係も深まった。
今では最初に「成果が出ない」と言ってきたクライアントの多くが、長期的なパートナーになっている。
なぜなら困難な状況でも逃げずに一緒に向き合ったからだ。
「成果が出ない」は、クライアントからの重要なシグナルだ。
このシグナルを無視せず、真摯に向き合う。
それが長期的な信頼を築く唯一の方法だと私たちは信じている。
もしあなたがクライアントから「成果が出ない」と言われたら逃げないでほしい。
一緒に数字を見て、一緒に原因を考えて、一緒に改善策を実行する。
その姿勢が信頼を生む。
そして本当の成果を生む。
私たちは成果が出なくても投げやりにはなりません。
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